德古拉推銷的秘訣之二十六--客戶說(shuō)我想考慮考慮怎么辦
我建議你收集一些這樣或其他類型的引語(yǔ)，并且在任何時(shí)候都把它們裝在你的錢夾或手提箱里。有時(shí)候，印刷成文的東西比你說(shuō)出的話更具“官方”權(quán)威性。所以，你沒(méi)有必要把這些引語(yǔ)全部背下來(lái)，你可以把它們拿出來(lái)，遞給顧客，讓他們自己看.
我們必須認(rèn)識(shí)到很重要的一點(diǎn)，那就是顧客之所以遲遲不做決定，是因?yàn)槟阄茨苷f(shuō)服他們認(rèn)識(shí)到立刻采取行動(dòng)對(duì)他們有利.在下面的例子中，這位成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就明確地向顧客說(shuō)明了若不馬上行動(dòng)將會(huì)多么不利的道理。
顧客說(shuō):“我想考慮考慮。”
經(jīng)紀(jì)人回答說(shuō):“如果我放一片羽毛在您的衣袋里.布各斯先生.而您又必須帶著它四處走的話，您認(rèn)為您會(huì)感覺(jué)到羽毛的存在嗎?”
“不，當(dāng)然不會(huì).”
“那么，要是我放一大把羽毛呢?您可能會(huì)感到衣袋里塞滿了東西，對(duì)吧?”
‘是的?！?/p>
“那好，讓我們進(jìn)一步設(shè)想一卜。如果我給您一個(gè)特大號(hào)的太原電機(jī)廠羽絨枕頭.無(wú)論走到哪兒。您都必須帶著它的話.您不覺(jué)得是一個(gè)很重的負(fù)擔(dān)嗎?”
“是的.的確是一個(gè)負(fù)擔(dān).可是.我不明白你的意思?！?/p>
“我們今天談的這點(diǎn)小數(shù)目對(duì)您來(lái)說(shuō)根本不算什么.如果您選擇等上兒年的話.隨著費(fèi)用的增加您的負(fù)擔(dān)也就會(huì)更重;要是再等上幾年的話.您會(huì)覺(jué)得負(fù)擔(dān)非常重。布魯斯先生，難道您看不出您應(yīng)該在負(fù)擔(dān)尚小、不至引起注意的今天采取行動(dòng)嗎?”
戰(zhàn)勝“我得考慮考慮”這一類一異議的后一招就是直截r當(dāng)，不說(shuō)廢話。這種技巧常常也能使生意成交。臂如:
“瞧，杰克.你我花了好兒個(gè)小時(shí)在一起討論.而目.我們都清楚這輛車對(duì)你正合適.況昆，你也一定會(huì)從中受益匪淺。我想不出有什么理由使你下不了決心。那好.現(xiàn)在唯一的辦法就是我只允許你作為找的顧客走出去。來(lái)吧，在這JL簽字，杰克。” http://www.0sz0.com/27kk/27kk_17.htm
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